MODULO I
PERFIL DO USUÁRIO DE ÓCULOS E A VENDA:
Antes era comum ouvir que inteligência era sinônimo de informação, mas chegaram os computadores, com grande capacidade de armazenar informações, sem ter, porém, nenhuma inteligência. Inteligência significa compreensão, percepção; capacidades que permitem fazer perguntas, se envolver e criar soluções. Para cada ametropia, há características que definem o perfil.
MÍOPE: Tem dificuldade de visualizar objetos que estejam à longa distância (longe) e facilidade para visualizar a curta distância (perto). É considerado um cliente “chato”, mas na verdade é exigente e detalhista.
Perfil: exigente, detalhista.
Estratégia: Seja preciso. Mostre, valorize e explique todos os detalhes.
HIPERMÉTROPE: Tem dificuldade para visualizar objetos com clareza a curta distância e facilidade para visualizar objetos a longa distância.
Perfil: disperso e indeciso.
Estratégia: Prenda a atenção do cliente com um bom “olhos nos olhos”! Evite muitos detalhes. Este cliente precisa de segurança.
ASTIGMATA: Visualiza os objetos sempre de forma turva. Se o astigmatismo for míope ou hipermétrope obedece às características descritas anteriormente. Também temos o astigmatismo misto, ou seja, um ponto focal antes e outro depois da retina.
Perfil: impaciente, estressado.
Estratégia: Seja rápido e objetivo, demonstre precisão e segurança sobre tudo o que informar.
PRÉSBITA: É a deficiência visual decorrente da perda do processo de acomodação do cristalino, conhecido popularmente como vista cansada. Ocorre entre os 40 e 50 anos. A presbiopia pode estar associada à miopia ou a hipermetropia.
Perfil: ligeiramente inseguro.
Estratégia: Compare produtos e benefícios para que este cliente possa decidir melhor sua compra e neutralizar qualquer insegurança.
VENDA ESPECÍFICA:
Crianças: O fato é que elas opinam sobre os tipos e cores que gostariam de usar. Considere essas informações importantes. Se eles gostam, vão usar.
Adolescentes: Os adolescentes são extremamente vaidosos e gostam de estar na moda. Querem objetos que estejam no rosto de todos.
Adulto: Para este público, a prioridade é o preço, mas não se preocupe. Na primeira oportunidade demonstre que os óculos não são despesas. Mostre os recursos estéticos e técnicos; note que a partir desse momento, sua prioridade muda. Ao se referir ao custo dos óculos, utilize a palavra valor, pois o que é custoso é sacrificante e o que é de valor é valioso e desejável. Apresente custo-benefício, valor agregado.
Idoso: A prioridade do idoso: “quanto dura”. Então informe se o produto é resistente e mostre a procedência, além das vantagens e benefícios habituais.
MODULO II
AMETROPIAS
Nossos olhos são como uma câmera fotográfica. Ambos têm uma abertura para a passagem de luz, uma lente e um anteparo onde a imagem é recebida e registrada. Todo olho que tem visão normal é dito EMÉTROPE; quando não tem visão normal, possui AMETROPIA.
ANATOMIA DO OLHO HUMANO
O olho humano é um órgão da visão, no qual uma imagem óptica do mundo externo é produzida e transformada em impulsos nervosos e conduzida ao cérebro.
Uma curiosidade: as imagens, que se projetam dentro do olho, são invertidas, ou seja, de cabeça para baixo.Isto é o que ocorre com todo sistema óptico, quando é disposto além da sua distância focal. O cérebro faz a inversão da imagem, colocando-a na posição correta e nos dá a sensação que estão na posição normal.
PARTES DO OLHO
Córnea: É a parte saliente e anterior do globo ocular, protuberante e visível. É totalmente transparente e, juntamente com a esclerótica, forma o envoltório externo do globo ocular. Tem uma curvatura acentuada (cerca de 44,00 dioptrias, em média).
Íris: É o colorido do olho. Trata-se de uma membrana de forma circular, com 12mm. de diâmetro com uma abertura circular, no centro, chamada de “pupila”, cujo diâmetro médio é de 4,4mm. (em ambiente interno). A pupila tem uma aparência preta mas é totalmente transparente e todas as imagens que vemos passam através dela.
Quando exposta a muita luminosidade, diminui sua abertura central, e ao contrário, quando exposta a pouca luminosidade, dilata-se, aumentando o tamanho da pupila. Sua função é controlar a entrada de luz no olho e tem papel preponderante na acuidade visual.
Humor Aquoso: trata-se de uma substância semi-líquida, transparente, semelhante a uma gelatina incolor. Esta substância preenche a câmara anterior do olho.
Cristalino: Corpo aproximadamente biconvexo, em forma de lente, transparente, com um poder dióptrico de perto de +14,00 diop., localizado logo atrás da íris, entre a câmara anterior e a câmara posterior do olho. A função principal do cristalino é permitir a visão nítida em todas as distâncias.
Músculo Ciliar: Possui uma grande importância na visão das pessoas. Isso porque é ele que controla a acomodação do olho para que possamos visualizar em várias distâncias.
Corpo Vítreo: É também conhecido como ” Humor Vítreo “. É uma substância totalmente transparente, semelhante ao humor aquoso, que preenche internamente o globo ocular.
Esclerótica: Também conhecida como esclera. É o conhecido ” Branco do Olho ” e trata-se de uma camada que envolve externamente o globo ocular.
Coróide: Trata-se de uma membrana conjuntiva, localizada entre a esclerótica e a retina que liga o nervo óptico e nutre a retina abastecendo de nutrientes e oxigênio os tecidos oculares.
Retina: É a camada que envolve internamente ¾ partes do globo ocular e tem papel importantíssimo na visão. É ela composta de milhares de células sensíveis à luz, conhecidas como fotossensoras. Estas células são conhecidas como: Cones (visão a cores) e Bastonetes (são os que proporcionam a visão em preto e branco e visão noturna).
Fóvea Central: Fica localizada no fundo da retina, ligeiramente para o lado temporal e é nela onde há o encontro focal dos raios paralelos que penetram no olho. A fóvea é de suma importância para a visão pois a acuidade visual.
Ponto cego: O ser humano tem um pequeno ponto cego no olho. Fica localizado no fundo da retina. Está situado ao lado da fóvea e é o ponto que liga a retina ao nervo óptico.
Modulo 3
AMETROPIAS VISUAIS E SUAS CORREÇÕES
MIOPIA
É a formação da imagem antes da retina, ocorre normalmente quando o olho apresenta uma forma mais alongada.
Quando a imagem se forma antes da retina, os objetos vistos ao longe aparecem desfocados, enquanto os de perto focam-se perfeitamente. De um modo geral, todo míope pode aproximar mais o objeto focalizado do que o normal, o que pode se constituir um privilégio de poder enxergar de perto melhor que o emétrope.
Sintomas:
Os míopes procuram se aproximar dos objetos para obter boa visão
Ex: assistir TV bem próximo
Diminuem as aberturas palpebrais para tentar obter boa visão
Causas:
Olho maior no seu comprimento;
Curvatura de córnea mais acentuada;
Miopia adquirida por excesso de utilização da visão em distâncias próximas;
Posicionamento do cristalino mais afastado da retina;
Alguns cuidados devemos ter neste tipo de atendimento, entre eles destacamos:
Verificar a classificação da miopia (alta, média ou baixa) em função desta classificação, indicar primeiro o tipo de lente que melhor se adapta com relação ao peso, espessura, estética, segurança e etc…
Peso: identificar nos produtos que serão oferecidos, o índice de refração e trabalhar no seguinte sentido:
Lentes orgânicas: quanto maior o índice de refração mais leve é o seu material componente.
Lentes cristal: quanto maior o índice de refração, mais pesado é o seu material componente.
Espessura: identificar nos produtos que serão oferecidos, o índice de refração e trabalhar no seguinte sentido:
Quanto maior o índice de refração, mais fina ficará a lente, independente do material ser cristal ou orgânico.
Estética: deve ser levado em consideração em todo tipo de atendimento pois estética não é só ligada ao tipo de armação, por muitas vezes uma lente mal indicada mata a estética de uma bela armação. Na estética deve ser observada a espessura que ficará a lente depois de cortada para a armação escolhida. Lembrar sempre que a lente divergente ou negativa é fina no centro e grossa nas bordas, partindo deste princípio, devemos escolher sempre a menor armação possível combinando com a estética do rosto e a que, bem adaptada, deixe os olhos bem próximo do seu centro geométrico. Na estética, hoje com a variedade de armações existentes podemos ganhar a fidelidade do cliente a partir de um ótimo atendimento.
Segurança: um óculos em uso deve apresentar grande segurança para o usuário. Existem padrões de espessuras mínimas para cada material, que garantem durabilidade segurança e tranqüilidade no uso dos óculos em condições normais. Alguns itens importantes devem ser lembrados:
Jamais indicar lentes de cristal para crianças; além do risco de quebra, existe o peso das lentes sobre o nariz, cartilagem que ainda está em formação.
Identificar as condições em que serão usados os óculos (anaminese), esporte, trabalho, lazer etc, e a partir disto, trabalhar com os produtos que melhor se adaptam.
HIPERMETROPIA
Podemos dizer que a hipermetropia é o oposto da miopia, pois significa a formação da imagem após a retina, normalmente em função de um achatamento no diâmetro ántero-posterior do globo ocular.
Pelo fato do ponto próximo do olho hipermétrope estar mais afastado do que o normal, confunde-nos com a presbiopia por apresentarem a mesma característica. O que difere a hipermetropia da presbiopia é que enquanto a hipermetropia ocorre em função de uma deformação do globo ocular ou de um vício de acomodação do cristalino, a presbiopia é decorrente da falta de acomodação visual.
Sintomas:
Embaçamento e falta de visão para perto após algum tempo de leitura;
Desconforto e dores de cabeça depois de algum esforço visual;
Causas:
Olho menor no seu comprimento;
Curvatura menor da córnea;
Posicionamento do cristalino mais próximo da retina;
O hipermétrope normalmente não é tão criterioso quanto o míope, o que pode muitas vezes nos levar a ser displicentes e não indicarmos o óculos e lentes ideais. A preocupação com relação ao tipo de lentes e armação, deve ser o mesmo com uma margem de folga um pouco maior do que a atenção voltada para o míope.
Devemos lembrar sempre da característica da lente convergente ou positiva, fina nas bordas e grossa no centro.
Devemos trabalhar também com armações que deixem os olhos próximos do seu centro geométrico, para termos uma proximidade de espessura nas bordas temporal/nasal, superior/inferior.
Em dioptrias médias e altas, sempre que possível devemos indicar lentes asféricas, pelo fato das mesmas proporcionarem um maior ângulo de campo visual fornecendo melhor conforto em uso constante.
ASTIGMATISMO
Enquanto na miopia ou na hipermetropia o foco não se processa na retina devido ao formato mais ou menos alongado do globo ocular, no astigmatismo o olho pode ter seu formato normal, mas nem todos os raios luminosos que nele penetram tem seu foco na retina, devido a diferenças de refração em função das curvaturas da córnea ou do cristalino. Pode ocorrer também simultaneamente astigmatismo acompanhado de miopia ou hipermetropia.
Sintomas:
Visão borrada em astigmatismos maiores do que 0,75;
Troca de letras durante a leitura;
Inclinação da cabeça mesmo que de forma inconsciente para obter melhora na visão;
Dôr nas têmporas;
Causas:
Diferença entre as curvaturas externas da córnea; ( de córnea )
Diferença nas curvaturas das superfícies do cristalino; ( residual )
